Qu’il s’agisse de l’initialisation d’une politique d’externalisation, ou de la mise en concurrence à l’occasion du renouvellement d’un contrat existant, les clients sont souvent demandeurs de conseils en stratégies en ayant recours à des bureaux d’études spécialisés.

Autrefois limitées à la traduction des besoins clients, laissant le service «achats» de ce dernier assurer la conclusion du contrat, ils ont vu leur position évoluer après que la recherche systématique du prix le plus bas ait parfois dégradé la qualité des prestations.

Désormais, les conseils s’inscrivent comme des facilitateurs entre clients et opérateurs. Sans être de véritables « tiers de confiance », puisqu’ils restent mandatés par leurs clients. Ils tempèrent les ambitions parfois irréalistes des clients pour obtenir des conditions d’appel d’offres au « juste prix ». 

S'ils excellent dans l'accompagnement au démarrage et le recrutement de compétences, ils ne remplacent pas pour autant les opérateurs FM sur les grands sites. En effet, seuls ces derniers possèdent l'assise financière et assurancielle nécessaire pour assumer le transfert réel des risques d'exploitation.

Un autre enjeu majeur concerne la négociation contractuelle. Trop souvent réduite à un face-à-face entre acheteur et commercial, elle crée un « double silence » : un accord sur le prix sans alignement clair sur la qualité attendue. 

La solution réside dans des négociations élargies intégrant exploitants et utilisateurs finaux afin d’associer prix, performance et réalité opérationnelle. Il s’agit de passer d’une logique de coût à une logique de valeur.

Enfin, le marché du FM voit s'accentuer une séparation entre le Hard FM (technique) et le Soft FM (services). Les acteurs du Soft cherchent à s'émanciper des contrats globaux pour contracter directement et le Hard FM se recentre sur son cœur de métier, là où la valeur technique est la plus claire, tandis que la spécialisation des métiers entre parfois en tension avec les besoins de polyvalence des sites.

L'avenir ? La filière doit dépasser ses logiques hiérarchiques traditionnelles. Tous les métiers de l'Asset au FM, contribuent à la performance du bâtiment, dont la gestion repose sur la coopération, la donnée numérique et la convergence des acteurs.